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从一种产品的销售策划浅谈软包装的市场营销

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从一种产品的销售策划浅谈软包装的市场营销

发布日期:2018-04-24 作者: 点击:

自20世纪80年代起,我国企业一直沿用的传统生产观念受到市场无情的冲击。企业营销界人士在缺乏理论和实践经验指导的情况下,摸索着走向市场。我国实行市场经济后,营销界相继兴起一阵名牌热、CI热、广告热,并开始对西方营销理论进行系统研究及实践总结,探索符合国情的营销理论。经济全球化、市场竞争国际化的今天,国内软包装市场的营销理念与消费品市场愈演愈烈的“广告战”、“价格战”、“概念行销”、“技术行销”等营销手段相比明显滞后,市场营销似乎成了众多软包装企业的短板。软包装的市场营销亟待走向成熟、并与国际市场接轨。笔者拟根据所在企业最新开发并行销成功的“真空保健储物袋”的销售策划实例,就软包装产品的市场营销与同行共同探讨。


    一、产品背景


    进入潮湿多雨的梅雨季节,面对极易受潮、发霉、发臭及虫蛀的被褥、毛毯、毛衣、羽绒服等防寒用品,很多家庭主妇、部队、院校、宾馆、机关等单位的后勤人员为储存它们而发愁!公司根据市场调研发现,在科技及经济发达的地区,人们接受新事物、新产品的步伐加快;特别是经过“非典”疫情的考验,人们追求保健、卫生、安全的意识日益高涨,该“真空保健储物袋”的面市正好迎合了这种需求。预计该包装袋的面市将迎来一个新的消费热潮,也会给制造商及经销商带来丰厚的利润。


    作为多功能、高阻隔软包装材料的研制企业,笔者公司决定利用在高阻隔、抗菌防霉包装技术的“溢出效应”专注做好此产品。采用开发成功的“K涂层”技术,在阻湿、隔氧性能优异的BOBET、BOPP(彩印)薄膜上涂布阻隔性能极为优异的PVDC乳液,复合具有抗菌防霉功能的PE薄膜,经制袋后再热合真空密封拉链及抽气嘴,而后逐个检验,包装,入库。


    二、面市准备


    经济全球化、市场竞争国际化浪潮迅猛而来,利润重心从制造业向市场营销的转移,迫使软包装企业必须不断创新市场营销理念及策略。新经济下,市场竞争已逐步从产品质量、价格竞争转向品牌竞争。品牌,其内涵是高知名度、高美誉度、超群的市场表现及巨额的美誉价值;国际市场的普遍规律是:20%的强势品牌占据着80%的市场。企业要想使产品畅销不衰,必须筑造强势品牌;公司决定以“保鲜屋”为“真空保健储物袋”的品牌。筑造强势品牌,首先要确保产品性能优异,质量稳定可靠。面市前期准备工作包括注册商标,申请商品条形码,印制张贴画,特别是拥有权威部门出具的产品性能检测报告;并合理确定分销价格,选择具有分销能力的经销商。尽量减少中间环节,通过经销商或销售人员直接面对市场终端的消费者。让经销商或销售人员得到利润,顾客得到实惠。要注意终端价格一致,防止窜货,损害经销商利益。


    三、营销策划


    任何一种产品都是从投入期、成长期进入成熟期甚至衰退期,软包装产品也不例外。笔者公司通过市场调研发现,“真空保健储物袋”在不同的地区正处于市场成长期和市场成熟期。针对不同的时期采取不同的营销策略:


    1、市场成长期即市场无同类产品,人们对该产品一无所知,是培育发掘新市场的阶段,该阶段的营销策略首先是锁定目标消费者。为了让目标消费者了解产品,应进行概念行销。要学习借鉴成功的概念行销经验。如早期的PDA产品定位在电子词典之类,命名为快译通,以学生为目标消费者,故价格成为消费群的最大障碍,以至市场难以做大。而恒基伟业将PDA产品命名为“商务通”,并定位于寻呼机、手机的逻辑延伸,并将目标消费者锁定为“商务人士”、“老板”,从而大获成功。诸如创维彩电推出的“不闪的就是健康的”概念,脑白金的“送礼送健康”,冰箱的“环保、抗菌”,高露洁牙膏的“防蛀”等等都是在进行概念行销;针对性的突出该产品的诉求点(即卖点):如以抗菌、防霉、防潮、防蛀、防臭、保健等功能,进行概念行销。将该产品命名为“保鲜屋”,突出包装袋内层含有“抗菌防霉因子”;将目标消费群锁定为家庭主妇、部队、院校、宾馆、机关等单位的后勤部门。采用整合传播的营销模式即立体式营销:空袭----广告+标语,标语是“把保鲜屋搬回家”,注意“保鲜屋”与产品形象色调一致。在不同的电视标段投放一段小广告;产品形象----外包装盒及张贴画印制靓丽女士形象,以绿色为基准色调,与产品保持一致。地面进攻——开展大型展销活动,促销女士现场进行包装演示。注意促销女士着装、打扮与包装盒、张贴画及广告上的女士形象一致。要重视对市场终端的管理,汲取某家电企业“济南事件”的教训,保持价格在终端的一致性,保护经销商利益,调动经销商积极性。


    2、市场成熟期即市场已有同类产品,人们对该产品已耳熟能详。在此阶段,则依靠低成本优势、价格传播的行销策略。以技术领先带来成本优势,成本优势转化为价格优势,价格优势刺激了大众消费市场,使产品的市场占有率迅速扩大。以低价格、高回报吸引经销商经销我们的产品而放弃经销别的同类产品。把价格作为一种传播工具,以技术领跑、营销助跑,重视对市场终端的管理是该产品行销成功的重要经验之一。


    四、软包装的营销探讨


    综观国内传统的软包装企业,几乎全部是集科研开发、生产制造、营销服务于一体的“全能式”企业。因其产品属于工业品,在整个产业链的相互交叉发展中,关注的下游顾客是诸如食品、医药、洗涤化妆品等生产企业,而不是直接关注终端消费者。工业品的营销因其价值昂贵、技术性能专业等多种因素,自有其特殊性;但与消费品市场的营销理念及手段相比明显滞后。国内软包装企业的现状是:企业及产品定位模糊,品牌意识不强或品牌形象模糊;重价格轻服务,重广告轻营销,高知名度低美誉度;企业文化缺乏个性、无凝聚力、感召力;生产力过剩,营销观念滞后;以顾客为关注焦点的意识不强;不注重技术创新,不依靠技术与营销不断优化价值链;企业间的竞争是低层次的竞争,所谓“激烈的商战”,不过是无休止的价格战、广告战,出现你方唱罢我登场的恶性竞争局面,既损害了行业利益,又抹杀了企业的技术创新能力。


    随着我国加入WTO后国际贸易的深入,国际化大集团、大公司的进入,国内软包装企业应走竞合甚至联合之路,建立强大的国内企业联合舰队,造就出一批像海尔那样的世界名牌企业。企业要对自身及品牌作正确的定位,依靠核心技术的“溢出效应”来实现产品多元化;应不断在创新上做文章,以技术领跑、营销助跑,不断优化价值链;树立“大营销”理念,全体员工围绕市场营销开展工作,不断创新营销理念和实战技巧;筑造强势品牌,注重品牌效应,一个成熟的行业,必定拥有一些强势品牌,市场份额必定涌向强势品牌。再造个性鲜明、富有凝聚力、感召力的企业文化,不断丰富品牌内涵,增强品牌亲和力。加强企业间交流与合作,不断优化产业链,共同维护行业利益。要正确认识价格战,一定程度上的价格战促进行业内洗牌,将创新能力低、实力差的企业淘汰出局,从而抬高了市场进入的门槛,提升了行业技术创新能力。当经济发展进入一个品牌经营时代,我们要积极应对品牌竞争。因为只有有序的品牌竞争,才能提升行业的整体实力,使软包装行业得以持续、快速、健康发展。

 

 

 

 



 


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